Cara Membuat Pipeline Penjualan yang Rapi, dengan Contoh Tahapan

Pipeline penjualan adalah gambaran semua peluang yang sedang berjalan, dikelompokkan berdasarkan tahapan. Dengan pipeline yang rapi, kamu bisa melihat di mana deal menumpuk, mana yang macet, dan berapa omzet yang kemungkinan masuk.

1. Tentukan tahapan sesuai proses jualanmu

Jangan meniru tahapan perusahaan lain mentah-mentah. Contoh untuk bisnis B2B seperti distributor atau jasa:

1. 1Prospek baru: leads yang sudah dikualifikasi.
2. 2Kebutuhan dipahami: sudah ada percakapan tentang kebutuhan dan anggaran.
3. 3Penawaran dikirim: harga dan syarat sudah diberikan.
4. 4Negosiasi: pelanggan meminta revisi harga atau syarat.
5. 5Menang atau kalah: hasil akhir.

2. Tulis kriteria pindah tahap

Setiap tahap butuh syarat yang jelas agar semua sales memakai standar yang sama. Contoh: deal baru boleh masuk tahap Penawaran dikirim bila dokumen penawaran sudah tercatat di sistem.

3. Beri probabilitas per tahap

Misalnya Prospek 10%, Kebutuhan 30%, Penawaran 50%, Negosiasi 75%. Nilai deal dikalikan probabilitas menghasilkan nilai berbobot yang lebih realistis untuk forecast.

4. Tetapkan aturan deal macet

Deal yang tidak bergerak lebih dari 14 hari atau tidak punya jadwal follow-up sebaiknya ditandai. Ini membantu manajer fokus ke deal yang butuh bantuan.

5. Pisahkan pipeline bila prosesnya berbeda

Penjualan retail, proyek, dan tender biasanya punya tahapan berbeda. Gunakan beberapa pipeline daripada memaksa satu alur untuk semua.

Metrik yang perlu dipantau

• Jumlah dan nilai deal di setiap tahap.
• Win rate: persentase deal yang menang dari deal yang selesai.
• Rata-rata siklus penjualan dari deal dibuat sampai menang.
• Alasan kalah yang paling sering muncul.

Kesimpulan

Pipeline yang baik sederhana, punya kriteria jelas, dan ditinjau rutin. Mulai dengan 4 sampai 6 tahap, evaluasi setelah satu bulan, lalu sesuaikan dengan kenyataan di lapangan.